وقفتنا اليوم مع ( الراتب ) ، وقفة مهمة ، اقتبستها من كتاب ( التفاوض للفوز ) لـ جيم توماس أبرز خبراء أمريكا في فن التفاوض ،
الكتاب مفيد جداً لكل مهتم في فن التفاوض ، وإنجاز أفضل المكاسب في الصفقات ، و قد أدرج فيه آخر الكتاب مؤلفه نماذج معينة للتفاوض ومنها موضوعنا هذا ( كيف تتفاوض بشأن راتبك الشهري ؟ )
يبتدأ جيم توماس الموضوع بالتنبيه أن هناك نوعين من الموظفين ، أحدهما غير منتج وعديم القيمة ، إذا فليس من حقه التطرق إلى مثل هذا الموضوع ؛ والنوع الثاني الموظف الكفأ فهنا الوضع مختلف ، وينبه جيم بأن الموظف من هذا النوع يملك سلكة للتفاوض بشأن رابته .
ما قدر السلطة التي تملكها ؟
إنك تملك المقدرة على أن تكون أكثر تعاوناً أو أقل ، أن تنجز عملاً رائعاً أو فقط مقبولاً ، أن تكون واسع الحيلة ومبدعاً أو متذمراً وحانقاً ، إنك تملك القدرة على أن تجعل شركتك تظهر بمظهر جيد أو سيء ، أن تساعد مديرك على النجاح أو الفشل . أليس هذا قدراً هائلاً من السلطة ؟
والآن إليك بعض الاقتراحات التي قد تساعدك على الحصول على الراتب الذي تريده دون أن تضطر لأن تغير وظيفتك ؟
1 – لا تتوقع أن يتفاوض مديرك نيابة عنك :
بداية كموظف عليك أن تعي أن مديرك ،وأي مدير بشكل عام يهمه أن يحصل منك على أكبر قدر ممكن من العمل مقابل أقل قدر ممكن من الراتب ، لذا لا تترك الأمر لمديرك ليعيطيك ما تستحق ، وذلك ببساطة لأنك تكلف مديرك أمولاً يريد هو تقليلها ، وكلما أعطاك راتباً أعلى ، قل ما يجنيه من ربح . والمديرون الأذكياء هم من يوظفون أكثر المرؤوسين كفاءة بأقل الرواتب الممكنة . لذا فإن وثوقك برئيسك بأنه سيوليك اهتمامه فيما يتعلق براتبك قد يكلفك الكثير.
2- قم بإنجاز فروضك المنزلية :
إن كنت موظفاً على رأسك عملك وتريد أن تطلب علاوة ، أو كنت قد قبلت براتب متواضع كبداية وخططت للمطالبة علاوة بعد مدة ، فعليك أن تعد قائمة مفصلة بإنجازاتك داخل الشركة . فمثل هذه الإنجازات هي التي تحدد قيمتك كموظف . ما الإسهامات التي قمت بها للمساعدة في تحقيق أهداف الشركة ؟ ما قيمة المصروفات التي وفرتها على الشركة ؟ ما الأرباح الإضافية التي ساهمت في حصول الشركة عليها ؟ كيف ساعدت في زيادة الإنتاجية ؟ دون جميع هذه الأشياء ، ولا تفترض أن رئيسك يعلم بشأنها .
و حاول أن يكون الوقت مناسباً ، فإن كانت الشركة تعاني من خسائر جمة ، فسيكون من الحماقة حقاً أن تطلب علاوة .
3 – كن واقعياً :
تقصى عن متوسط الرواتب التي يتلاقها من هم في نفس وظيفتك ، واحصل على معلومات دقيقة وصحيحة حتى تكن واقعياً عند تفاوضك مع رئيسك .
4 – احتياجاتك ليست لها أي قيمة أو أهمية :
إن الاستجدائات العاطفية ( أنا في حاجة ماسة للمال ) هي أسوأ ما تستطيع القيام به حينما تتفاوض بشأن راتبك . فمن وجهة نظر مديرك هي لا تدل على أنك لا تدرك شيء عن الإدارة فقط ، بل إنك لا تستطيع ايضا إدارة أمروك المالية ، وبالنسبة للإدارة فاحتياجات الشركة فقط هي التي تشكل أهمية ، وهي فقط القابلة للتفاوض . ركز فقط على مدى أهميتك للشركة ، والمصروفات التي وفرتها عليها ، أو الأرباح التي ساهمت في تحقيقها – ولا تكن خجولاً – .
5 – لا تهدد ابداً :
إن أسوأ ما قد تقوله لمديرك هو ( إما أن تزيدوا راتبي أو ابدأ في البحث عن وظيفة أخرى ) ، فضمنياً هذا حق معروف لا داعي أن تردده على مسامع رئيسك لأن ذلك سيظهرك بمظهر الدخيل الغير موثوق به ، و موظف دون ولاء أو انتماء لجهة العمل .
ولا تعلن عن نيتك ترك وظيفتك الحالية حتى تضمن عرضاً آخر ، مع إعطاء مهلة لمديرك الحالي في تجهيز رده بعد شرحك لموقفك بدقة .
6 – قم بتغيير لقبك الوظيفي :
مهما وصلت لدرجة إتقان في وظيفتك لن يؤهلك ذلك بشكل جيد للحصول على علاوة ، فالحصول على أكثر يحتاج القيام بأكثر من مهمة أو القيام بمهام متنوعة ، بحيث تجعل من نفسك موظفاً لا يمكن الاستغناء عنه ، حاول أن تستكشف المهام التي يبحث مديرك عن أحد ليقوم بها . اقترح عليه إضافة هذه المهام لمسئوليات علمك . وكلما كان دورك أكبر في العمل كلما ساعدك ذلك على التملص من القواعد الشرعية للشركة ( تجميد الراتب ، زيادات مرتبطة بنسب معينة ، زيادات رسمية للراتب ، زيادة واحدة في السنة ، الحدود القصوى للزيادة في القسم الذي تعمل به ) .
7 – استخدام أسلوب الإحجام ثم ابدأ بداية قوية :
حاول أن تطلب من الطرف الآخر أن يقدم عرضه ثم استخدم اسلوب الإحجام ضد هذا العرض ( بعد الاستعانة بما قمت به من ابحاث حول رواتب امثالك في الوظيفة في باقي الشركات ) قد أكثر مما تريد واطلبه بثقة ولا تقلل من نفسك ، ثم إن رفض مديرك الرقم ، تنازل للرقم الذي تريده حتى يحفظ مديرك ماء وجهه و تكون انت حصلت على ما تريد .
ولا تنسى الجوانب الأخرة من إجازات و تأمينات صحية ، ومكتب أفضل وما إلى ذلك .
8 – ابحث عن مقايضات :
إن رفض مديرك بحزم زيادة راتبك ، ففكر في المطالبة بمزايا أخرى مثلاً الحصول على إجازات إضافية عوضاً عن ذلك .
9 – قد يكون التوقيق هو كل شيء :
كثيراً ما يتذمر الموظفون من الفترة التجريبية التي يليها تعيين الراتب بشكل رسمي ، مع أن الأفضل هي أن تسعى كموظف على تأخير التفاوض بشأن الراتب حتى نهاية هذه الفترة و أن تكون هذه الفترة هي فرصتك لتثبت مدى قوتك ونجاحك وأنك الموظف الذي تريده جهة العمل ،و حاول أن تنجز خلال تلك المدة عملاً رائعاً ، حينها يكون الوقت المناسب لبدء المفاوضات ، إما إن كنت موظفاً بالفعل فانتظر أن يفوز قسمك بجائزة أو أن تنتهي من مشروع كبير ، أو تطور سلعة جديدة ، حتى تصل قوتك ونفوذك إلى عنان السماء ، فحينها سيشعر مديرك بالامتنان لك والالتزام نحوك ، حيث إن أهميتك بالنسبة للشركة متجلية في أبها صورها الآن . وهذه الأهمية عادة ما تخبو سريعاً ، لذا فلا تتلكاً .
10 – لا تقبل الرفض :
إن رفض مديرك مطلبك فلا تستسلم ، فهو رفض مؤقت وليس أبدياً ، ألح عليه بأن يحدد موعداً لإعادة التفاوض بشأن راتبك أو أدائك .
وقفتنا اليوم مع ( الراتب ) ، وقفة مهمة ، اقتبستها من كتاب ( التفاوض للفوز ) لـ جيم توماس أبرز خبراء أمريكا في فن التفاوض ،الكتاب مفيد جداً لكل مهتم في فن التفاوض ، وإنجاز أفضل المكاسب في الصفقات ، و قد أدرج فيه آخر الكتاب مؤلفه نماذج معينة للتفاوض ومنها موضوعنا هذا ( كيف تتفاوض بشأن راتبك الشهري ؟ )
يبتدأ جيم توماس الموضوع بالتنبيه أن هناك نوعين من الموظفين ، أحدهما غير منتج وعديم القيمة ، إذا فليس من حقه التطرق إلى مثل هذا الموضوع ؛ والنوع الثاني الموظف الكفأ فهنا الوضع مختلف ، وينبه جيم بأن الموظف من هذا النوع يملك سلطة للتفاوض بشأن رابته .
ما قدر السلطة التي تملكها ؟
إنك تملك المقدرة على أن تكون أكثر تعاوناً أو أقل ، أن تنجز عملاً رائعاً أو فقط مقبولاً ، أن تكون واسع الحيلة ومبدعاً أو متذمراً وحانقاً ، إنك تملك القدرة على أن تجعل شركتك تظهر بمظهر جيد أو سيء ، أن تساعد مديرك على النجاح أو الفشل . أليس هذا قدراً هائلاً من السلطة ؟
والآن إليك بعض الاقتراحات التي قد تساعدك على الحصول على الراتب الذي تريده دون أن تضطر لأن تغير وظيفتك ؟
1 – لا تتوقع أن يتفاوض مديرك نيابة عنك :
بداية كموظف عليك أن تعي أن مديرك ،وأي مدير بشكل عام يهمه أن يحصل منك على أكبر قدر ممكن من العمل مقابل أقل قدر ممكن من الراتب ، لذا لا تترك الأمر لمديرك ليعيطيك ما تستحق ، وذلك ببساطة لأنك تكلف مديرك أمولاً يريد هو تقليلها ، وكلما أعطاك راتباً أعلى ، قل ما يجنيه من ربح . والمديرون الأذكياء هم من يوظفون أكثر المرؤوسين كفاءة بأقل الرواتب الممكنة . لذا فإن وثوقك برئيسك بأنه سيوليك اهتمامه فيما يتعلق براتبك قد يكلفك الكثير.
2- قم بإنجاز فروضك المنزلية :
إن كنت موظفاً على رأسك عملك وتريد أن تطلب علاوة ، أو كنت قد قبلت براتب متواضع كبداية وخططت للمطالبة بعلاوة بعد مدة ، فعليك أن تعد قائمة مفصلة بإنجازاتك داخل الشركة . فمثل هذه الإنجازات هي التي تحدد قيمتك كموظف . ما الإسهامات التي قمت بها للمساعدة في تحقيق أهداف الشركة ؟ ما قيمة المصروفات التي وفرتها على الشركة ؟ ما الأرباح الإضافية التي ساهمت في حصول الشركة عليها ؟ كيف ساعدت في زيادة الإنتاجية ؟ دون جميع هذه الأشياء ، ولا تفترض أن رئيسك يعلم بشأنها .
و حاول أن يكون الوقت مناسباً ، فإن كانت الشركة تعاني من خسائر جمة ، فسيكون من الحماقة حقاً أن تطلب علاوة .
3 – كن واقعياً :
تقصى عن متوسط الرواتب التي يتلاقها من هم في نفس وظيفتك ، واحصل على معلومات دقيقة وصحيحة حتى تكن واقعياً عند تفاوضك مع رئيسك .
4 – احتياجاتك ليست لها أي قيمة أو أهمية :
إن الاستجدائات العاطفية ( أنا في حاجة ماسة للمال ) هي أسوأ ما تستطيع القيام به حينما تتفاوض بشأن راتبك . فمن وجهة نظر مديرك هي لا تدل على أنك لا تدرك شيء عن الإدارة فقط ، بل إنك لا تستطيع ايضا إدارة أمروك المالية ، وبالنسبة للإدارة فاحتياجات الشركة فقط هي التي تشكل أهمية ، وهي فقط القابلة للتفاوض . ركز فقط على مدى أهميتك للشركة ، والمصروفات التي وفرتها عليها ، أو الأرباح التي ساهمت في تحقيقها – ولا تكن خجولاً – .
5 – لا تهدد ابداً :
إن أسوأ ما قد تقوله لمديرك هو ( إما أن تزيدوا راتبي أو ابدأ في البحث عن وظيفة أخرى ) ، فضمنياً هذا حق معروف لا داعي أن تردده على مسامع رئيسك لأن ذلك سيظهرك بمظهر الدخيل الغير موثوق به ، و موظف دون ولاء أو انتماء لجهة العمل .
ولا تعلن عن نيتك ترك وظيفتك الحالية حتى تضمن عرضاً آخر ، مع إعطاء مهلة لمديرك الحالي في تجهيز رده بعد شرحك لموقفك بدقة .
6 – قم بتغيير لقبك الوظيفي :
مهما وصلت لدرجة إتقان في وظيفتك لن يؤهلك ذلك بشكل جيد للحصول على علاوة ، فالحصول على أكثر يحتاج القيام بأكثر من مهمة أو القيام بمهام متنوعة ، بحيث تجعل من نفسك موظفاً لا يمكن الاستغناء عنه ، حاول أن تستكشف المهام التي يبحث مديرك عن أحد ليقوم بها . اقترح عليه إضافة هذه المهام لمسئوليات علمك . وكلما كان دورك أكبر في العمل كلما ساعدك ذلك على التملص من القواعد الشرعية للشركة ( تجميد الراتب ، زيادات مرتبطة بنسب معينة ، زيادات رسمية للراتب ، زيادة واحدة في السنة ، الحدود القصوى للزيادة في القسم الذي تعمل به ) .
7 – استخدام أسلوب الإحجام ثم ابدأ بداية قوية :
حاول أن تطلب من الطرف الآخر أن يقدم عرضه ثم استخدم اسلوب الإحجام ضد هذا العرض ( بعد الاستعانة بما قمت به من ابحاث حول رواتب امثالك في الوظيفة في باقي الشركات ) قد أكثر مما تريد واطلبه بثقة ولا تقلل من نفسك ، ثم إن رفض مديرك الرقم ، تنازل للرقم الذي تريده حتى يحفظ مديرك ماء وجهه و تكون انت حصلت على ما تريد .ولا تنسى الجوانب الأخرة من إجازات و تأمينات صحية ، ومكتب أفضل وما إلى ذلك .
8 – ابحث عن مقايضات :
إن رفض مديرك بحزم زيادة راتبك ، ففكر في المطالبة بمزايا أخرى مثلاً الحصول على إجازات إضافية عوضاً عن ذلك .
9 – قد يكون التوقيت هو كل شيء :
كثيراً ما يتذمر الموظفون من الفترة التجريبية التي يليها تعيين الراتب بشكل رسمي ، مع أن الأفضل هي أن تسعى كموظف على تأخير التفاوض بشأن الراتب حتى نهاية هذه الفترة و أن تكون هذه الفترة هي فرصتك لتثبت مدى قوتك ونجاحك وأنك الموظف الذي تريده جهة العمل ،و حاول أن تنجز خلال تلك المدة عملاً رائعاً ، حينها يكون الوقت المناسب لبدء المفاوضات ، إما إن كنت موظفاً بالفعل فانتظر أن يفوز قسمك بجائزة أو أن تنتهي من مشروع كبير ، أو تطور سلعة جديدة ، حتى تصل قوتك ونفوذك إلى عنان السماء ، فحينها سيشعر مديرك بالامتنان لك والالتزام نحوك ، حيث إن أهميتك بالنسبة للشركة متجلية في أبها صورها الآن . وهذه الأهمية عادة ما تخبو سريعاً ، لذا فلا تتلكاً .
10 – لا تقبل الرفض :
إن رفض مديرك مطلبك فلا تستسلم ، فهو رفض مؤقت وليس أبدياً ، ألح عليه بأن يحدد موعداً لإعادة التفاوض بشأن راتبك أو أدائك .
وإلى اللقاء مع وقفة أخرى
وسوم: العمل المهني
